Geschäftsmodellentwicklung: Ihr Geschäftsmodell analysieren und entwickeln

Was ist Geschäftsmodellentwicklung?

Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie ein Unternehmen Wert für seine Kunden schafft, vermittelt und daraus Erträge erzielt. Die Geschäftsmodellentwicklung prüft dieses Zusammenspiel systematisch und gestaltet es bewusst, etwa wenn neue Wettbewerber, Technologien oder Kundenbedürfnisse das bestehende Modell unter Druck setzen.

tucore arbeitet mit erprobten Werkzeugen wie dem Business Model Canvas und der Value Proposition, immer pragmatisch und auf Ihre Realität bezogen. So entsteht ein Modell, das differenziert, profitabel und tragfähig ist, als Kern Ihrer Strategie.

Ein neues Geschäftsmodell zahlt sich nicht automatisch aus. Eine Metaanalyse von Rosenbusch, Brinckmann und Bausch (2011) zu kleinen und mittleren Unternehmen zeigt, dass der Zusammenhang zwischen Innovation und Erfolg vom Kontext abhängt: Alter des Unternehmens, Art der Innovation und kulturelles Umfeld beeinflussen die Wirkung erheblich. Planung lohnt sich dagegen nachweislich. Miller und Cardinal (1994) finden in einer Metaanalyse über 26 Studien einen positiven Effekt strategischer Planung auf den Unternehmenserfolg. Deshalb testet tucore die riskanteste Annahme eines neuen Modells im Kleinen, bevor investiert wird.

Ein neues Geschäftsmodell bleibt Theorie, solange die Frage der Abgrenzung offen ist: Womit heben Sie sich ab? Diese Arbeit leisten wir unter Wettbewerbsstrategie und Positionierung. Trägt das Modell, folgt daraus meist eine konkrete Wachstumsstrategie. Den Denkraum dafür schaffen wir im moderierten Strategieworkshop.

Wie entwickelt man ein Geschäftsmodell? 6 Schritte

1. Ausgangslage analysieren. Das heutige Modell auf eine Seite bringen: Wer kauft, warum, über welchen Weg, und womit verdienen Sie tatsächlich Geld? Oft zeigt sich schon hier, dass ein kleiner Teil der Kunden oder Leistungen den Großteil des Ertrags trägt.
2. Kunden und ihre Probleme verstehen. Gespräche mit Kunden, Vertrieb und Service klären, welche Aufgaben Kunden erledigen wollen und was sie dabei stört. Annahmen aus der Geschäftsführung werden hier geprüft, nicht übernommen.
3. Wertangebot schärfen. Mit dem Value Proposition Canvas abgleichen, ob Ihr Angebot die wichtigsten Probleme trifft. Was Kunden nicht vermissen würden, kommt auf den Prüfstand.
4. Varianten durchspielen. Auf dem Business Model Canvas zwei bis drei Alternativen skizzieren, etwa Service statt Einmalverkauf oder ein neues Kundensegment. Jede Variante zeigt, was sich bei Kanälen, Ressourcen und Kosten mit ändern müsste.
5. Die riskanteste Annahme testen. Bevor investiert wird, prüft ein kleiner Versuch die Frage, an der alles hängt: Zahlen Kunden für den Wartungsvertrag? Funktioniert der neue Vertriebsweg? Ein Pilot mit wenigen Kunden reicht oft.
6. In Strategie und Zahlen übersetzen. Das gewählte Modell bekommt Ziele, Verantwortliche und eine Ergebnisrechnung. Erst dann wird aus der Skizze eine Entscheidung, die in die Strategieentwicklung und die Planung eingeht.

Wie analysiert man ein bestehendes Geschäftsmodell?

Eine Geschäftsmodellanalyse beantwortet vier Prüffragen. Trägt das Wertangebot noch? Steigende Rabatte und längere Verkaufszyklen deuten darauf hin, dass Kunden den Unterschied zum Wettbewerb nicht mehr sehen. Verdienen Sie dort, wo Sie arbeiten? Eine Deckungsbeitragsrechnung nach Kunden und Leistungen zeigt oft, dass Aufwand und Ertrag auseinanderliegen, ein Thema für die Controlling-Beratung. Wie abhängig sind Sie? Von einzelnen Großkunden, Lieferanten oder Personen. Was verändert sich im Markt? Neue Anbieter, digitale Wege zum Kunden oder Regulierung können ein Modell entwerten, das heute noch gut läuft.

Wer aus der Analyse neue Angebote ableiten will, braucht einen festen Ablauf für Ideen, Tests und Entscheidungen. Wie das im Mittelstand aussieht, beschreiben wir unter Innovationsmanagement.